在实践中情况如何？
如果“为什么要改变”“挑战者”销售宣传奏效，潜在客户就会相信他们有一个需要解决的问题。然后，你告诉他们解决问题的解决方案。然后你换个话题“为什么是我们”，向潜在客户展示他们需要的解决方案恰好与你的解决方案非常吻合。因此，通过塑造购买愿景，如果幸运的话，你最终会获得达成销售的有利途径。
销售流程从“为什么要改变”的介绍开始，客户意识到他们有问题，销售人员提供解决方案，然后是“为什么选择我们？”的介绍，最后达成销售协议。
但拥有内部渠道并不意味着要孤军奋战——大多数买家仍然会去看看这个领域还有谁，是否还有其他供应商值得交谈，此时你可能需要温和地提醒你的潜在客户你提供的是什么，以及为什么他们会选择你而不是你的竞争对手。
这听起来很简单，甚至可以说是直截了当，但当然，许多 B2B 销售演示文稿都用于销售相当复杂的解决方案。即使潜在客户决定从您而不是竞争对手那里购买，他们仍然需要付出巨大努力才能确定到底要购买什么。您想要豪华版还是至尊版？您应该购买超级附加组件还是可以不用它？这个功能值得您额外付费吗？您可能会因为自己的产品和服务太复杂而失去销售机会，这听起来很荒谬，但事实就是如此；潜在客户不购买，因为决定购买什么太棘手了。