过去，HCP 的就诊率是通过面对面会议来衡量的，疫情期间，这一数字跌至历史最低点，约为 20%。现在，顶级专科的就诊率已回升至平均 60%，但方式有所不同。了解 HCP 如何参与以及他们与谁参与已经发生了变化，这对于制定有效的商业战略至关重要。
Veeva Pulse 数据分析了全球 80% 以上的行业中每年 6 亿次 HCP 与代表的互动，结果表明，随着准入的回升，数字化程度越来越高。此外，数据还显示，某些专业的 HCP 非常挑剔，限制准入。
我们的 2022 年 11 月Veeva Pulse 现场趋势报告为 HCP 访问、参与活动、现场执行以及数字化现场团队如何更有效地与 HCP 共度时光提供了宝贵的行业基准。以下是指导您的现场执行策略的三个主要要点。
1. 医护人员就诊率已回升至 60%，并且得益于面对面和视频相结合的就诊方式
如今，HCP 的可访问性比一些公司意识到的要高，但参与方式越来越虚拟化。在可访问的 HCP 中，超过 50% 通过面对面和视频渠道的混合方式与销售代表会面（图 1）。2022 年 7 月的Veeva Pulse Field Pulse Trends 报告中指出，面对面和视频相结合的促销响应比单独面对面高出 3 倍。
图 1
2. 有些专科的录取门槛很高，每个人的录取机会也不尽相同
现场团队必须明白，并非所有 HCP 专业都同样容易获得。事实上，50% 的 HCP 都具有 中国博彩数据 高度选择性，只能与三家或更少的生物制药公司合作。泌尿科、精神病学、肿瘤科和内科是选择性最高的。例如，大多数肿瘤学家会见三家或更少的公司，30% 的精神科医生只与一家公司合作。另一方面，免疫学、糖尿病和皮肤病学是选择性最低的。超过 70% 的免疫学家可以与四家或更多公司合作。
图 2
3. 数字化现场团队可以更有效地利用内容和时间与 HCP 合作
平均而言，覆盖率最高的公司覆盖率是同行的 3 倍。例如，在糖尿病领域，覆盖率最高的公司覆盖了 63% 的总 HCP，而加权平均值为 11%。这意味着领先公司与其他公司之间存在很大差距（图 3）。
图 3
同样，Veeva Pulse 数据显示，一些现场人员比其他人员更有效率。例如，六家在肿瘤学领域覆盖范围大致相同的公司，现场人员规模却存在显著差异，从高端的 700 多名代表到低端的约 250 名代表不等。换句话说，更多的“实地人员”并不是更有效地接触 HCP 的唯一方法（图 4）。