然而，其余时间我们之所以会输给现状，并不是因为 V客户喜欢现状，而是因为潜在客户发现很 加纳电报号码数据 100,000 包 难决定该做什么。他们因犹豫不决而“不知所措”。迪克森的研究表明，超过一半的输给现状是因为潜在客户无法做出决定。
对于似乎选择维持现状的潜在客户，典型的做法是加倍强调恐惧、不确定性和怀疑 (FUD)。当然，您可以加大 FUD 的力度，以吓唬潜在客户采取行动，但您最有可能做的是吓得他们无所作为。他们可能能够更清楚地看到问题，但他们对下一步行动感到不知所措——您实际上吓得他们犹豫不决，犹豫不决的胜利就是维持现状的胜利。
为什么煽动恐慌和疑虑不起作用
要理解为什么在潜在客户没有做出决定时，煽动 FUD 不起作用，就值得思考采购组织内部的组织动态。现状已经确立。这不是任何人的错。很难将今天的状况归咎于任何一个人。什么都不做很容易。
另一方面，选择做什么通常是某些人的责任。有人签署合同。如果他们选择错误，如果供应商搞砸了，如果一切都以悲剧收场，那么某些人就会冒着失去职业声誉的风险。我们都知道有人就是这样的人——他们原本是事业阶梯上的佼佼者，却因为一次错误的选择而一蹶不振。没有人想成为这样的人。如果你的潜在客户深感担心自己会犯下可怕的职业错误，那么再多制造恐慌也无济于事。这只会让他们更加紧张，甚至更不愿意做任何事情。现状可能不太好，但至少他们不会因为继续忽视公司多年来一直忽视的事情而丢掉工作。这就是为什么 40-60% 的交易仍然处于“无法决策的困境”中。
那么，这一切对销售演示意味着什么？您精心制作了“挑战者”演示，回答了“为什么要改变？”的问题，并且您还有“为什么是我们？”演示，您将在销售周期的后期或一次会议中一起进行演示。但买家最终陷入困境，不愿意冒着声誉受损的风险做出错误的决定，而您试图再次重复挑战者宣传，但声音更大，但并没有奏效。