我们生活在一个不容易且可预测的时期，不是吗？疫情以及渗透到我们日常生活中的所有文化、数字和经济变革迫使我们快速适应极具挑战性的场景，给B2B营销和一系列业务领域带来压力。 B2B 营销经理在日常重塑需求中面临的主要挑战是什么？如何应对这些困难，克服它们，在长期未知的情况下取得短期成果？您可以采取哪些措施来保护您的 B2B 营销领域并使其抵御危机？
我们采访了 Conversa.tech 的合伙人 Guilherme Sboarim，讨论了B2B 营销经理面临的 8 个最大困难以及如何克服每个困难。一探究竟！
1）（大量！）增加数字渠道对新业务的参与
在冠状病毒大流行之前，这已经是 B2B 公司的要求，但自那以后，由于商业勘探和现场活动的限制，该项目已成为强制性要求。即使在 2021 年中期，许多公司也在全力适应，因此费用以极快的速度呈指数级增长，这给大多数 B2B 营销经理带来了压力，要求他们在尽可能短的时间内通过数字渠道提供几乎 100% 的销售线索。时间。 。
有哪些方法可以照顾公司的数字化存在并解决这个问题？“有必要创建一个结构，通过内容计划来产生意识和潜在客户，这是在网络上捕获潜在客户的主要工具。该内容必须对您的受众有用并正确分发”， Guilherme 说。 “正如有必要开展一致的漏斗底部活动以在短期内产生成果一样，以战略眼光进行 SEO 工作也很重要，寻求能够带来中长期成果的合格访问。 ”
媒体活动必须根据渠道的各个阶段进行定制。毕竟，好的内容计划不仅仅存在于漏斗的底部！随着时间的推移，让新人参与对话、吸引和培养这些潜在客户非常重要，这样才能持续通过数字方式获取新客户。 “销售区域总是需要业务发展，这就是为什么销售区域调整非常重要。该界面有助于了解客户并创建考虑他们的旅程并满足他们的期望的内容计划。拥有大量潜在客户而没有能够满足需求的商业服务流也是没有意义的”，Guilherme 说。
2）对商业区非面对面销售的支持
这菠萝也是营销来的！在实践中，对销售支持的需求一直存在，但在这个以数字为中心的时刻，似乎另一端感觉更加依赖。自大流行开始以来，这一费用也有所增加。另一方面，这种领域之间的和解对于 B2B 营销经理来说可能是一个很好的机会。
“这非常重要，涉及几件事，从在 LinkedIn 和 ABM 模型上培训您的销售团队进行社交销售技巧，以及生成不同格式的论据和内容以支持和促进销售方法。它们可以是博客文章、信息图表、白皮书、网络研讨会、电子书以及其他格式”，Guilherme 说。
3）回顾并使B2B营销更加灵活
如果没有面对面的活动或接触，显然我们需要审查并使 马来西亚电话号码数据 我们的计划更加灵活！事实上，灵活性和适应能力是我们在穿越此时此刻所处的这条狂野河流时的复原力和生存能力的表现。为了成功到达彼岸，有必要创建新的解决方案来涵盖短期业务，同时重新设计长期优先事项。
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“通常情况下，我们似乎是在汽车行驶时更换轮胎，但现在投资更长的计划（例如一年）是不值得的。理想的情况是将这种计划扩展到更小的周期，例如敏捷方法的冲刺，以始终与公司的直接需求相联系，考虑到大流行情况可能随时发生变化。另一个建议是永远不要把所有鸡蛋放在一个篮子里！是时候分散主动性了。该活动可以是数字化的，同时您也可以投资 ABM 并根据具体情况调整您的媒体计划。
4) 寻找专门从事您的业务和 B2B 营销的合作伙伴
没办法啊！您必须选择并信任专门从事 B2B 营销的合作伙伴，他们能够了解您业务的复杂性、您面临的挑战并拥有该领域的经验，能够提供最佳解决方案并为您的公司增添知识。我们甚至制作了一篇关于如何为您的公司选择合适的 B2B 营销机构的博客文章。
“习惯于零售业的机构不太可能拥有这方面的背景或可以深入了解 B2B 客户业务的专业方法。这些都是非常具体的现实，与 B2C 中的情况不同”，Guilherme 说。避免现成的公式，并信任最适合您业务的人，其原则、使命和价值观与您的公司相似。
5）管理与团队建设
团队组建和管理，尤其是在远程工作场景中，对于任何市场来说都是一个具有挑战性的话题。 B2B 领域也不例外，数字化转型的影响是巨大的。我们甚至为我们的播客 Conversa B2B 创建了一个特别节目，让领先的 B2B 营销经理完全专注于这个主题。 这个题材值得！
营销自动化、支持商业领域的新压力和需求、更好地利用数据和内容制作量是基本需求，需要良好的招聘和现代化管理来探索所有这些潜力。此时可能出现的一个重要问题是，如何外化和内化什么 才能完成工作并提高 B2B 营销的质量和效率。
“B2B 营销经理有责任确保团队中有专门从事内容、数据分析和其他学科的人员，但他们能够适应不同的需求并具有跨学科能力。软技能问题非常重要，尤其是当您有合作伙伴机构时。 在实践中，一个好的机构将为您提供非常丰富的技术知识，并且您的团队以韧性和管理技能来补充这一知识非常重要”。
6）建立有效的ABM计划
猜猜当你极度依赖数字环境、来自商业领域的压力、短期内产生销售的需要以及社交销售的出现时会发生什么？ ABM（基于帐户的营销）的完美场景。 想要吸引大客户的公司需要加快 ABM 实施。
参见：
一些重要的步骤是：除了从头开始与销售区域完全一致之外，还要了解当前的 ABM 是一对一、一对少还是一对多，其个性化因素是什么。ABM 需要营销和销售之间建立非常精细的合作伙伴关系，包括客户选择。此外，B2B 营销经理需要培训销售团队使用这种方法，以便采用最佳方法，包括考虑使用 LinkedIn 进行社交销售。
7）通过现场活动填补空白
好吧，我们一开始就讨论过这个。 该策略包括选择其他渠道来取代主要展会和活动所产生的业务，这些展会和活动已暂停，直至另行通知。对数字化的关注是不可避免的，并且涉及活动本身的数字化，从网络研讨会的使用到大型数字全体会议。再次强调，ABM 和社交销售此时可以成为很好的盟友。
Guilherme 认为，重要的是要问自己：“在大流行之前，这些事件给我带来了什么结果？如何在没有面对面活动的情况下联系他们？我需要交付什么？线索？或者只是知名度和品牌影响力？这是产品发布会吗？”关于替代方案的决定必须基于这些答案。
8）制作能够产生参与度和转化的内容
数量 X 质量：糟糕的内容会带来好的结果吗？您知道什么是优质内容及其为您的 B2B 业务产生的价值吗？您的内容是否具有相关性、实用性和目的？ B2B 营销内容履行明确的编辑使命至关重要。
营销经理需要担心这一点。毕竟，有必要以最适合相关受众的方式来调查、“翻译”和综合复杂的信息。不仅在文本中，而且在图像、声音中，无论格式和发行渠道如何。解决客户的痛点、提供解决方案并提供帮助，是一致的内容计划成功的起点。
根据 CMI（内容营销研究所）的全球调查，大多数B2B公司将内容质量视为其2020年营销策略的主要成功因素。权威和基础是好内容产生结果、参与度和转化的关键词。内容的优步化绝对与我们追求的质量和信誉背道而驰！
拥有专门从事 B2B 营销的合作伙伴非常重要。如果您正在寻找真正准备好为您服务的代理机构，欢迎来到 Conversa.tech！
我们重视 B2B 营销活动，并相信其在数字化转型时代发挥更大的作用。我们是催化剂，我们与您的客户、您客户的客户、您的销售区域交谈。我们了解您的故事、您的挑战，我们制定计划并实施它，帮助您克服这些挑战和其他挑战。您想和我们谈谈您公司面临的挑战吗？ 因此，请点击此处与我们交谈！