B2B销售的复杂性远高于B2C，其决策链条更长、客户更理性、销售周期更久。因此，开发潜在客户在B2B销售中显得尤为重要。一旦方法错误，资源投入巨大却收效甚微。
常见痛点主要包括：
找不到对口客户；
决策人难以接触；
沟通成本高、周期长；
信息滞后或错误；
销售节奏难以把控。
这些痛点的根源，多数归结于潜客筛选阶段信息不足或信息错误。尤其是目标联系人不精准、联系方式无效，是销售人员最常遇到的问题。
一个行之有效的方式，是引入结构化的数据服务支撑线索收集。例如，通过 电话号码数据 这样的工具平台，企业可按行业、职位、地区、公司规模等维度快速定位符合条件的潜在客户，并获得有效的联系方式。这为销售提供了直接接触的基础，也为后续的个性化沟通打好基础。
此外，针对不同潜客阶段，销售策略也需差异化设计。初始阶段侧重引起兴趣与建立信任，中期阶段需要围绕痛点输出解决方案，最终阶段则关注成交策略与利益谈判。
实战经验表明，成功的B2B销售过程更像是“教育+陪伴”的过程：向客户持续传递价值信息，同时根据对方进度灵活调整节奏。销售自动化工具、数据系统以及内容营销，构成这一过程的三大支撑。
只有当企业将潜客开发系统化、流程化，并具备持续优化能力时，才能在B2B市场中获得真正意义上的“可持续增长”。