12 种 B2B 潜在客户生成策略，可提高转化率并增加收入

[muskanislam99]

B2B 公司计划如何现在和在 2020 年吸引更多潜在客户并增加收入？

这是我们最近参加的克利夫兰州立大学 Ahuja 下午小组讨论会上讨论的主题。讨论的主题包括：

客户期望和消费者行为的变化
利用数据提高客户洞察力和预测分析
全球营销环境的变化
B2B 潜在客户生成策略
培养潜在客户并提高转化率
讨论嘉宾包括：

克雷格·科菲— 林肯电气公司营销传播总监
Becca Toth — Hyland 全球项目和现场营销高级经理、OnBase 创始人
Jorge Solorio — 路博润美洲工业经理，负责销售、营销和业务开发
本文概述了他们关于如何提高 B2B 潜在客户生成率和增加收入的见解。他们的公司要么正在采取所描述的行动，要么他们认为他们的公司应该这样做。

1. 将数字营销纳入你的商业战略
如果您的目标是增加潜在客户和销售额，那么更加重视数字营销是实现这一目标的方法之一。如今，越来越多的小型企业将数字营销纳入其日常战略中，以接触和吸引消费者。

2. 重新定位最相关的消费者
再定位，也称为再营销，是一种在线广告策略，重点关注过去的网站流 护士数据库 量和对您的产品或服务表现出兴趣的消费者。与其他类型的数字营销不同，这些数字营销努力吸引新消费者并扩大知名度，而再定位广告则试图与之前访问过您的网站或特定着陆页但未完成转化的用户重新建立联系。通过这份再定位广告初学者指南了解再定位的工作原理。

3. 实施基于账户的营销
基于账户的营销 (ABM)，也称为大客户营销，是一种 B2B 营销战略方法。ABM 以一家公司（或一个账户）为目标，并通过协调一致的高接触销售和营销策略进一步瞄准该账户的决策者。根据ITSMA的调查，85% 衡量投资回报率 (ROI) 的营销人员认为 ABM 的回报高于任何其他营销策略。

4.内容为王
提高 B2B 潜在客户生成率和增加收入的另一种方法是创建内容。内容对于吸引和培养潜在客户都很重要。为买家旅程的每个阶段（认知、考虑、决策）创建内容将有助于您在竞争中占据优势。

5. 质量胜过数量
三位小组成员一致认为，他们正在花费更多时间制作更长、更基础的作品；数量更少但质量更好。然后，他们将这些大型作品“切割”成更小的作品，以接触更具体的受众或用于更广泛的社交媒体渠道。虽然更有意义的内容有被竞争对手抄袭的风险，但 Coffey、T​​oth 和 Solorio 认为，将自己确立为专家所带来的影响远远超过风险。此外，他们都谈到了客户购买流程日益复杂，以及需要向“投票委员会”的每个成员提供内容，特别关注购买群体中的“影响者”。

6. 制定内容策略
如果您想要吸引潜在客户并发展业务，您需要制定战略，以正确的格式、在正确的地点和正确的时间发布正确的内容。当路博润意识到其业务实际上是 B2B2C 时，它必须满足其客户的客户的需求，这些客户也将路博润视为专家并相应地访问其内容。

7. 关注产品供应和流程
创建内容时，不要将公司作为关注的焦点。对于林肯电气、海兰德和路博润来说，他们阅读量最高的内容通常不会突出提及公司，而是将重点放在产品/流程上，以解决买家的痛点。

8. 针对所有平台进行优化
客户体验不仅仅适用于 B2C 公司。为了让您的 B2B 公司保持最新状态并为客户提供最佳用户体验，您必须了解您的客户。一旦您知道谁在购买您的产品，您就知道如何最好地优化他们的体验。林肯电气、Hyland 和路博润正在针对所有平台（包括移动平台）进行优化。

9. 提高潜在客户的质量
如果您的业务产生了很多潜在客户，但销售量却很少，那么您可能拥有的潜在客户很弱。与其追求更多的潜在客户，不如努力争取更高质量的潜在客户。路博润有一位“潜在客户协调员”，负责接收营销合格潜在客户 (MQL)，并对其进行进一步的工作，以确保他们符合合格潜在客户的标准。此外，林肯电气公司不断审查其角色发展。例如，该公司了解到，通过关注那些可能想要从事焊接但不会从事焊接的人，而不是传统角色，它可以更好地扩展业务。

10. 协调营销和销售
尽管这种情况一直在改善，但这仍然是一个重要问题。Coffey、T​​oth 和 Solorio 谈到了在公司内部“营销”的必要性，尤其是对销售人员。数字营销提供的最强大的工具是数据，因为它使营销人员能够更轻松地向销售团队“证明自己”。最重要的是，营销人员在将线索传递给销售人员时必须“知道什么是好的线索”，并帮助销售人员利用技术进一步开发和达成这些线索。例如，路博润使用Yammer让销售和营销人员以开放的形式定期沟通。此外，Hyland 专注于讨论其长交货期销售的“渠道差距”。

11.使用数据分析
三位小组成员都讨论了技术作为销售推动因素的作用，尤其是利用数据分析帮助销售过程。例如，Hyland 聘请了数名数据科学家来观察买家行为，以尝试开发更有效的销售技巧并加速购买过程。

12. 适应买家行为
多年来，技术进步极大地改变了买家的行为。为了适应，Hyland 积极利用技术“与客户共处”。事实上，每个人都随时打开网络摄像头。他们还将视频技术作为内容交付的更主要部分。总之，Coffey、T​​oth 和 Solorio 认为，你必须准备好以客户喜欢的任何形式与他们沟通。

B2B 公司正在迅速采用新的营销策略来增加国内和国际市场的销售额。那些能够应对客户期望和消费者行为变化、利用数据改善客户洞察力和预测分析并适应全球营销环境变化的公司将继续产生更多潜在客户并增加收入。