Но что вообще означает маркетинг, ориенти Малайзия телеграммы данные рованный на клиентов, и с чего начать?
Прежде чем отправить персонализированную коробку с подарками или позвонить директору по маркетингу целевой компании, давайте сделаем шаг назад.
Потому что лучший способ чему-то научиться — это поговорить с экспертами, и именно это мы и сделали.
Мы используем маркетинг на основе аккаунтов здесь, в Leadfeeder, но мы также хотели узнать, что делают другие лидеры отрасли. Как они подходят к планированию своих кампаний ABM? Какие тактики ABM, по их мнению, обеспечивают наибольшую окупаемость инвестиций? И в чем их секреты успеха?
Если вы хотите вывести свой план ABM на новый уровень, продолжайте читать. Здесь мы рассмотрим основы, в том числе:
Что такое маркетинг, ориентированный на клиентов?
Что такое кампании ПРО?
Преимущества кампаний ABM
Эффективная тактика ПРО для внедрения
Как организовать успешную кампанию ПРО
Показатели кампании ABM для измерения
Три примера креативных кампаний ABM
Как создать успешные кампании ABM, обеспечивающие более высокую рентабельность инвестиций
Часто задаваемые вопросы
Мы также поделимся советами, стратегиями и креативными идеями кампаний ABM, которые вы можете использовать в качестве вдохновения для своей следующей кампании.
Что такое маркетинг, ориентированный на клиентов (ABM)?
Маркетинговая стратегия, ориентированная на клиентов, нацелена на конкретные компании с помощью персонализированных маркетинговых кампаний, а не на более широкую аудиторию с помощью всеобщих кампаний.
Например, вместо того, чтобы ориентироваться на технологические компании финансового сектора, ABM будет означать ориентироваться на компании по обработке онлайн-платежей с доходом более 10 миллиардов долларов и глобальным присутствием, или даже ориентироваться конкретно на PayPal.
ABM кардинально меняет маркетинг, выбирая целевую учетную запись, а затем создавая (или корректируя) маркетинговые кампании, подходящие для этой компании или очень узкой аудитории.
Что такое кампании ПРО?
Маркетинговые кампании, ориентированные на учетные записи, — это специальные кампании, которые используются для нацеливания на конкретные учетные записи или узкие аудитории.
Кампании ABM можно создавать практически на любой платформе, включая ваш веб-сайт, целевые страницы, платную рекламу и социальные сети.
Существует три основных типа кампаний ПРО, в том числе:
ABM-кампании «один на один»: использование гипертаргетированных кампаний, направленных на помощь одной конкретной компании в конвертации. В основном используются для компаний с высокой стоимостью.
Кампании ABM «один на несколько»: Также называемые «ABM lite», этот тип кампании нацелен на аккаунты второго уровня, которые соответствуют целевой аудитории, но не представляют такой высокой ценности. Кампании не настолько персонализированы, но нацелены на конкретные выгоды или болевые точки.
Кампании ABM «один ко многим»: этот тип кампаний группирует компании на основе определенных характеристик, потребностей, целей или проблем. Также называемая программным ABM, эта стратегия использует программное обеспечение для предоставления релевантного контента на основе отрасли или вертикали.
ABM «один ко многим» доступен по цене, но требует использования автоматизации или программного обеспечения для получения результатов. ABM «один к одному» или «один к нескольким» немного более трудоемкий, но помогает заключать крупные сделки.
Преимущества кампаний ABM
Идеи маркетинга на основе аккаунтов популярны среди компаний B2B, нацеленных на более крупные аккаунты с более длительными циклами продаж. Это потому, что он предлагает много преимуществ по сравнению с другими маркетинговыми подходами. Например:
Лучшее согласование продаж и маркетинга
Стратегии ABM побуждают маркетинговые команды и отделы продаж работать вместе, определять целевые аккаунты, разрабатывать для них индивидуальные кампании, а также согласовывать и продвигать отдельные аккаунты по воронке продаж как до, так и после конверсии лида.
Более четкая координация продаж и маркетинга помогает сократить количество неточных маркетинговых кампаний, сократить цикл продаж и еще быстрее связывать отделы продаж с квалифицированными потенциальными клиентами.
Более четкая окупаемость инвестиций
Результаты ABM легче отслеживать, и они точнее. Это означает, что он обеспечивает самую высокую рентабельность инвестиций среди всех маркетинговых тактик B2B. Фактически, 81% маркетологов, измеряющих рентабельность инвестиций, описывают ABM как приносящий более высокую прибыль, чем любой другой маркетинговый подход.
Персонализированный маркетинговый подход
Вместо использования общего подхода, ABM позволяет маркетологам создавать персонализированные сообщения для целевых аккаунтов. Используя то, что вы знаете о своих клиентах, вы можете создавать тщательно подобранные активы, которые говорят о конкретных атрибутах и потребностях клиента,
Более короткие циклы продаж
В B2B основные решения о покупке принимают от шести до десяти различных заинтересованных лиц . Это часто замедляет процесс продажи, поскольку он начинается с сотрудника низшего звена и медленно движется к основному лицу, принимающему решения.
В ABM длина цикла сокращается, поскольку все потенциальные клиенты обрабатываются одновременно. Вместо того, чтобы ждать, пока кто-то свяжется с вами, кто действительно может принять решение, ABM позволяет вам быстрее связаться с нужным человеком.
Меньше потраченных впустую ресурсов
С ABM время и маркетинговые ресурсы сосредоточены на небольшом количестве аккаунтов, которые, скорее всего, будут закрыты. Это освобождает ресурсы, которые раньше тратились бы впустую, и дает маркетингу (и продажам!) больше времени, чтобы сосредоточиться на самых эффективных аккаунтах и кампаниях.