Почему сегментация клиентов по-прежнему важна для маркетологов
Posted: Tue Jan 07, 2025 4:14 am
Средства, используемые для общения с покупателями, являются источниками данных, и эти данные расширили возможности маркетологов по формированию и адаптации пути клиента до еще более конкретных степеней.
Естественно, персонализация оказалась в центре внимания. Мотивы персонализации хорошо документированы ( например, средняя окупаемость инвестиций в персонализированный маркетинг составляет более 200 процентов), но мало кто обсуждает ее скрытые эффекты на другие маркетинговые тактики.
ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ : Как на самом деле работают персонализированные маркетинговые кампании
Я говорю о пристыжении сегментации клиентов. Как и многие тенденции в маркетинге, новая техника продвигается за счет старой. Сегментация должна быть разрушена, чтобы персонализация могла сиять .
Насколько бы мощной и необходимой ни была персонализация, ее релевантность не отменяет сегментацию клиентов. На самом деле, все наоборот.
По своей сути сегментация — это практика организации данные телефона в казахстане вашей аудитории в меньшие группы с общими атрибутами. Очевидная цель — извлечь информацию из этих групп, чтобы лучше информировать ваши коммуникации и доставку продукта или услуги.
Ирония осуждения сегментации в пользу персонализации заключается в том, что настоящая персонализация — основанная на предоставлении аудитории ответов на ее вопросы в наилучшее время — требует сегментации в качестве входных данных.
Конечно, есть технологическая сторона персонализации, где контент динамически подбирается под поведение с использованием логики «если-тогда» и предиктивных алгоритмов. Но как вы можете разрабатывать стратегию и создавать этот персонализированный контент, если вы сначала не обнаружите общие интересы среди своей аудитории?
Ты не можешь.
Вот почему Venturebeat обнаружил, что более 70 процентов пользователей автоматизации маркетинга сегментируют свою аудиторию.
исследование автоматизации маркетинга VentureBeat
Предвестники смерти сегментации в корне неверно понимают эту взаимосвязь: сегментация рисует широкими мазками, персонализация добавляет детали.
Стефани Миллер пишет для Click Z : «Персонализация — это дополнительный уровень поверх сегментации, гарантирующий, что кампании реагируют на поведение аудитории и соответствуют ее потребностям».
Цель этой статьи — не утверждать, что все сегменты созданы равными, а разоблачить еще один случай маркетинговой шумихи, маскирующейся под понимание.
Конечно, некоторые приложения сегментации не будут столь же полезны, как другие. Как и любая маркетинговая тактика, каждый сегмент клиентов — это гипотеза, которая может быть подтверждена или опровергнута путем тестирования.
Если вам сложно найти новые идеи для сегментации клиентов, попробуйте эти сегменты.
1. Размер компании
На первый взгляд, это может показаться не революционной тактикой, но подумайте о том, что размер компании может рассказать вам о потенциальном клиенте. Размер компании может определить размер маркетинговой команды и указать, насколько хорошо потенциальный клиент подготовлен к внедрению и использованию вашего продукта.
Он также может подсказать вам, сколько людей вовлечено в процесс покупки , что информирует о типе кампании, которую вам следует провести, чтобы убедить этого конкретного потенциального клиента.
Подумайте о разнице между маркетингом для стартапа и маркетингом для предприятия. Быстрый поиск в Google по термину «блоги стартапов» выдает ужасающие 35 000 000 результатов.
блоги стартапов
У стартапов есть своя собственная культура, и вам следует продавать им иначе, чем крупным, устоявшимся компаниям. Этот сегмент может помочь вам отсортировать, какие потенциальные клиенты в вашей базе данных принадлежат к какому племени.
2. Персона
Ах, персона. Много было написано о создании этих профилей клиентов, но, как и некоторые устаревшие методы сегментации, часть из этого неактуальна. Не усложняйте слишком сильно.
Сосредоточьтесь на наиболее важных общих чертах каждой персоны:
Должность
Предложение услуг
Болевые точки
Стремления
Интересы
Это общие знаменатели, которые должны определять ваш контент и стратегию бренда. Каждый бренд должен использовать по крайней мере одну или две персоны для сегментации своей аудитории.
Эта форма Hubspot является прекрасным примером сбора данных для сегментации персон.
сегментация клиентов веб-формы hubspot
Как вы видите, Hubspot хочет узнать конкретные вещи о маркетологах агентств, которые скачивают их электронную книгу. Почему? Потому что эти атрибуты помогают им создавать профили, которые их стратегия приобретения.
3. Источник лидов
Чтобы персонализировать опыт для ваших потенциальных клиентов, вы должны адаптировать каждое новое взаимодействие к контексту предыдущего. Это не так сложно, как кажется.
Один из самых простых способов создания персонализированного опыта — сегментация по источнику лидов — т. е. где/как потенциальный клиент попал в вашу базу данных. Вы можете поместить их в треки воспитания, которые соответствуют их интересам.
Например: если кто-то скачивает руководство по кампаниям PPC в LinkedIn, вы можете предположить, что его заинтересует более платный медиаконтент. В зависимости от характера руководства может быть уместно связать ваш продукт с интересом лида к маркетингу PPC.
Сегменты источников лидов являются предшественниками всеобъемлющей стратегии, которая включает использование программного обеспечения для автоматизации для персонализации пути клиента .
4. Дополнительные продажи
Ваши лучшие клиенты — это ваши текущие клиенты. Разработка стратегии, как вы можете продать больше людям, которым уже нравится ваш продукт или услуга, — это логичный маневр. Если говорить конкретно, вероятность того, что новый клиент согласится на апсейл, составляет от 5 до 20 процентов, в то время как вероятность успешной апсейл существующему клиенту составляет от 60 до 70 процентов.
вероятность продажи
Кредит изображения: Groove HQ
Создание сегмента для апселлинга требует тестирования. Какие из текущих клиентов готовы потратить больше в вашей компании? Ответом могут быть клиенты, которые являются самыми активными пользователями вашего продукта, самыми ярыми сторонниками вашего бренда или чем-то совершенно другим.
Чтобы эта стратегия работала, вам нужно будет разработать критерии, протестировать их и зафиксировать процент успеха.
Организовав эти сегменты, вы можете использовать персонализацию, чтобы доносить до потенциальных клиентов все более релевантные сообщения и направлять их к намеченному месту назначения.
Поскольку вы уже создали полезные сегменты, вы знаете, какой тип контента лучше всего подойдет каждому потенциальному клиенту, исходя из его характеристик.
Используя правильную технологию (обычно это платформа автоматизации маркетинга ), вы можете представить контент в подходящее время, например, при втором посещении покупателем вашего веб-сайта, при получении электронного письма на этапе рассмотрения, при переходе на целевую страницу или с помощью ретаргетинговой рекламы после того, как покупатель покидает сайт.
Естественно, персонализация оказалась в центре внимания. Мотивы персонализации хорошо документированы ( например, средняя окупаемость инвестиций в персонализированный маркетинг составляет более 200 процентов), но мало кто обсуждает ее скрытые эффекты на другие маркетинговые тактики.
ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ : Как на самом деле работают персонализированные маркетинговые кампании
Я говорю о пристыжении сегментации клиентов. Как и многие тенденции в маркетинге, новая техника продвигается за счет старой. Сегментация должна быть разрушена, чтобы персонализация могла сиять .
Насколько бы мощной и необходимой ни была персонализация, ее релевантность не отменяет сегментацию клиентов. На самом деле, все наоборот.
По своей сути сегментация — это практика организации данные телефона в казахстане вашей аудитории в меньшие группы с общими атрибутами. Очевидная цель — извлечь информацию из этих групп, чтобы лучше информировать ваши коммуникации и доставку продукта или услуги.
Ирония осуждения сегментации в пользу персонализации заключается в том, что настоящая персонализация — основанная на предоставлении аудитории ответов на ее вопросы в наилучшее время — требует сегментации в качестве входных данных.
Конечно, есть технологическая сторона персонализации, где контент динамически подбирается под поведение с использованием логики «если-тогда» и предиктивных алгоритмов. Но как вы можете разрабатывать стратегию и создавать этот персонализированный контент, если вы сначала не обнаружите общие интересы среди своей аудитории?
Ты не можешь.
Вот почему Venturebeat обнаружил, что более 70 процентов пользователей автоматизации маркетинга сегментируют свою аудиторию.
исследование автоматизации маркетинга VentureBeat
Предвестники смерти сегментации в корне неверно понимают эту взаимосвязь: сегментация рисует широкими мазками, персонализация добавляет детали.
Стефани Миллер пишет для Click Z : «Персонализация — это дополнительный уровень поверх сегментации, гарантирующий, что кампании реагируют на поведение аудитории и соответствуют ее потребностям».
Цель этой статьи — не утверждать, что все сегменты созданы равными, а разоблачить еще один случай маркетинговой шумихи, маскирующейся под понимание.
Конечно, некоторые приложения сегментации не будут столь же полезны, как другие. Как и любая маркетинговая тактика, каждый сегмент клиентов — это гипотеза, которая может быть подтверждена или опровергнута путем тестирования.
Если вам сложно найти новые идеи для сегментации клиентов, попробуйте эти сегменты.
1. Размер компании
На первый взгляд, это может показаться не революционной тактикой, но подумайте о том, что размер компании может рассказать вам о потенциальном клиенте. Размер компании может определить размер маркетинговой команды и указать, насколько хорошо потенциальный клиент подготовлен к внедрению и использованию вашего продукта.
Он также может подсказать вам, сколько людей вовлечено в процесс покупки , что информирует о типе кампании, которую вам следует провести, чтобы убедить этого конкретного потенциального клиента.
Подумайте о разнице между маркетингом для стартапа и маркетингом для предприятия. Быстрый поиск в Google по термину «блоги стартапов» выдает ужасающие 35 000 000 результатов.
блоги стартапов
У стартапов есть своя собственная культура, и вам следует продавать им иначе, чем крупным, устоявшимся компаниям. Этот сегмент может помочь вам отсортировать, какие потенциальные клиенты в вашей базе данных принадлежат к какому племени.
2. Персона
Ах, персона. Много было написано о создании этих профилей клиентов, но, как и некоторые устаревшие методы сегментации, часть из этого неактуальна. Не усложняйте слишком сильно.
Сосредоточьтесь на наиболее важных общих чертах каждой персоны:
Должность
Предложение услуг
Болевые точки
Стремления
Интересы
Это общие знаменатели, которые должны определять ваш контент и стратегию бренда. Каждый бренд должен использовать по крайней мере одну или две персоны для сегментации своей аудитории.
Эта форма Hubspot является прекрасным примером сбора данных для сегментации персон.
сегментация клиентов веб-формы hubspot
Как вы видите, Hubspot хочет узнать конкретные вещи о маркетологах агентств, которые скачивают их электронную книгу. Почему? Потому что эти атрибуты помогают им создавать профили, которые их стратегия приобретения.
3. Источник лидов
Чтобы персонализировать опыт для ваших потенциальных клиентов, вы должны адаптировать каждое новое взаимодействие к контексту предыдущего. Это не так сложно, как кажется.
Один из самых простых способов создания персонализированного опыта — сегментация по источнику лидов — т. е. где/как потенциальный клиент попал в вашу базу данных. Вы можете поместить их в треки воспитания, которые соответствуют их интересам.
Например: если кто-то скачивает руководство по кампаниям PPC в LinkedIn, вы можете предположить, что его заинтересует более платный медиаконтент. В зависимости от характера руководства может быть уместно связать ваш продукт с интересом лида к маркетингу PPC.
Сегменты источников лидов являются предшественниками всеобъемлющей стратегии, которая включает использование программного обеспечения для автоматизации для персонализации пути клиента .
4. Дополнительные продажи
Ваши лучшие клиенты — это ваши текущие клиенты. Разработка стратегии, как вы можете продать больше людям, которым уже нравится ваш продукт или услуга, — это логичный маневр. Если говорить конкретно, вероятность того, что новый клиент согласится на апсейл, составляет от 5 до 20 процентов, в то время как вероятность успешной апсейл существующему клиенту составляет от 60 до 70 процентов.
вероятность продажи
Кредит изображения: Groove HQ
Создание сегмента для апселлинга требует тестирования. Какие из текущих клиентов готовы потратить больше в вашей компании? Ответом могут быть клиенты, которые являются самыми активными пользователями вашего продукта, самыми ярыми сторонниками вашего бренда или чем-то совершенно другим.
Чтобы эта стратегия работала, вам нужно будет разработать критерии, протестировать их и зафиксировать процент успеха.
Организовав эти сегменты, вы можете использовать персонализацию, чтобы доносить до потенциальных клиентов все более релевантные сообщения и направлять их к намеченному месту назначения.
Поскольку вы уже создали полезные сегменты, вы знаете, какой тип контента лучше всего подойдет каждому потенциальному клиенту, исходя из его характеристик.
Используя правильную технологию (обычно это платформа автоматизации маркетинга ), вы можете представить контент в подходящее время, например, при втором посещении покупателем вашего веб-сайта, при получении электронного письма на этапе рассмотрения, при переходе на целевую страницу или с помощью ретаргетинговой рекламы после того, как покупатель покидает сайт.