Advocate Marketing: рост интереса к вашему бренду
Posted: Tue Jan 07, 2025 4:06 am
Джим Уильямс , вице-президент по маркетингу компании Influitive , недавно был гостем нашего подкаста B2B Nation: Smarketing Edition .
В выпуске мы обсудили:
История и развитие маркетинга адвокатов
Как измерить успех с помощью такой программы, как Influitive
Как рост MarTech влияет на закупки программного обеспечения
Почему ABM — это следующий этап в развитии B2B-маркетинга
Ниже приведены некоторые основные моменты нашей беседы.*
Сарафанное радио — не новинка.
«Сарафанное радио — это не новость. Раньше данные телефона венгрия это было то, чего действительно хотел каждый бренд, но никто не знал, как создать. Вы хотели, чтобы люди говорили о вас на рынке и чтобы шумиха ассоциировалась с вашим брендом, но это должно было произойти органически. Вам нужно было иметь правильный продукт в правильное время. Ваш маркетинг может помочь вашим клиентам, но это либо произойдет, либо нет».
ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: 7 способов получить больше обзоров продуктов B2B
«Изменилась сама идея разработки маркетинга «из уст в уста». Все изменилось с появлением социальных сетей и социальных сообществ. Социальная сеть означает, что любой покупатель или потребитель может в принципе связаться с любым другим покупателем или потребителем, проведя небольшое исследование».
Маркетинг пропаганды похож на Yelp.
«Точно так же, как вы бы использовали Yelp для чтения отзывов от таких же людей, как вы, вместо веб-сайта ресторана, то же самое справедливо для большинства компаний сегодня. В мире B2B, благодаря росту социальных сетей и социальных сообществ, я вижу людей, таких же, как я, которые пробуют новые продукты и услуги и новые бизнес-планы. Для меня более комфортно и менее рискованно полагаться на то, что говорят люди в моей роли, чем на обещания какой-то маркетинговой кампании или ловкого продавца. Сегодня сарафанное радио важнее, чем когда-либо, если вы хотите расти».
Чего на самом деле хотят от нас наши клиенты?
«Такие платформы, как Influitive , позволяют вам систематически развивать адвокацию, разжигать эту страсть и мобилизовать ваших последователей, чтобы они говорили правильные вещи в правильных местах. Если вы начнете думать о том, почему ваши клиенты согласятся быть референтом или провести исследование случая, подумайте о социальном капитале и статусе, которые они пытаются приобрести, об экспертизе, которую они пытаются проецировать, и постройте целую программу вокруг культивирования этого. Вы можете получить гораздо больше адвокации от своих клиентов».
Существует около 4000 продуктов MarTech.
«Наша главная проблема заключается не в том, верят ли люди в пропаганду; а в том, что существует так много других инструментов, которые я могу выбрать и выбрать для решения различных проблем в своей стратегии выхода на рынок. Как нам вывести пропаганду на первый план? Это тоже проблема для нас... заставить маркетологов осознать идею о том, что, возможно, лучшим голосом для ваших маркетинговых усилий являются ваши существующие клиенты, а не ваша следующая кампания по электронной почте или персонализированный виджет».
Возможно, лучшим голосом ваших маркетинговых усилий станут ваши существующие клиенты, а не ваша следующая кампания по электронной почте или персонализированный виджет.
Пожизненная ценность является критически важным показателем для SaaS-компаний.
«Ценность за весь срок службы — это количество времени, которое клиенты остаются с вами, и сколько дополнительных продуктов они покупают. На ценность за весь срок службы влияют такие факторы, как удержание, уровень дополнительных и перекрестных продаж, а также, в меньшей степени, показатели удовлетворенности клиентов . Это те вещи, на которые может сильно повлиять пропаганда. Когда люди видят, что другие клиенты говорят о вас, они более склонны оставаться с вами и удваивать свои усилия».
ABM освобождает вас от тирании воронки продаж.
«Это освобождает вас от этой идеи вливать тысячи имен наверху, чтобы получить 0,25 процента конверсии внизу. Я рассматриваю ABM как следующую стадию в эволюции маркетинга B2B . Он переходит на стадию, которая требует наилучших инвестиций в технологии и вашего творчества, чтобы думать больше как продавец. Я считаю, что маркетинг на основе аккаунта — это маркетинг, пытающийся выполнять роль продаж через свои возможности.
«Если вы продавец и ваш босс говорит вам выиграть 10 сделок в этом квартале, вы не идете и не нацеливаетесь на 200 компаний; вы нацеливаетесь на 10 отличных компаний и начинаете им звонить. Когда одна из них выпадает, вы выбираете 11-ю. Это не тот способ, которым работают маркетологи. Они работают, говоря: «Эй, если мне нужно закрыть 100 сделок, я собираюсь нацелиться на 1 000 000 человек, дать им контент и привлечь их в эту воронку». Это просто тот способ, которым мы работаем. Это те системы, которые мы построили, тот процесс, который у нас есть. ABM переворачивает это с ног на голову и говорит: «Думай как продавец » .
В выпуске мы обсудили:
История и развитие маркетинга адвокатов
Как измерить успех с помощью такой программы, как Influitive
Как рост MarTech влияет на закупки программного обеспечения
Почему ABM — это следующий этап в развитии B2B-маркетинга
Ниже приведены некоторые основные моменты нашей беседы.*
Сарафанное радио — не новинка.
«Сарафанное радио — это не новость. Раньше данные телефона венгрия это было то, чего действительно хотел каждый бренд, но никто не знал, как создать. Вы хотели, чтобы люди говорили о вас на рынке и чтобы шумиха ассоциировалась с вашим брендом, но это должно было произойти органически. Вам нужно было иметь правильный продукт в правильное время. Ваш маркетинг может помочь вашим клиентам, но это либо произойдет, либо нет».
ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: 7 способов получить больше обзоров продуктов B2B
«Изменилась сама идея разработки маркетинга «из уст в уста». Все изменилось с появлением социальных сетей и социальных сообществ. Социальная сеть означает, что любой покупатель или потребитель может в принципе связаться с любым другим покупателем или потребителем, проведя небольшое исследование».
Маркетинг пропаганды похож на Yelp.
«Точно так же, как вы бы использовали Yelp для чтения отзывов от таких же людей, как вы, вместо веб-сайта ресторана, то же самое справедливо для большинства компаний сегодня. В мире B2B, благодаря росту социальных сетей и социальных сообществ, я вижу людей, таких же, как я, которые пробуют новые продукты и услуги и новые бизнес-планы. Для меня более комфортно и менее рискованно полагаться на то, что говорят люди в моей роли, чем на обещания какой-то маркетинговой кампании или ловкого продавца. Сегодня сарафанное радио важнее, чем когда-либо, если вы хотите расти».
Чего на самом деле хотят от нас наши клиенты?
«Такие платформы, как Influitive , позволяют вам систематически развивать адвокацию, разжигать эту страсть и мобилизовать ваших последователей, чтобы они говорили правильные вещи в правильных местах. Если вы начнете думать о том, почему ваши клиенты согласятся быть референтом или провести исследование случая, подумайте о социальном капитале и статусе, которые они пытаются приобрести, об экспертизе, которую они пытаются проецировать, и постройте целую программу вокруг культивирования этого. Вы можете получить гораздо больше адвокации от своих клиентов».
Существует около 4000 продуктов MarTech.
«Наша главная проблема заключается не в том, верят ли люди в пропаганду; а в том, что существует так много других инструментов, которые я могу выбрать и выбрать для решения различных проблем в своей стратегии выхода на рынок. Как нам вывести пропаганду на первый план? Это тоже проблема для нас... заставить маркетологов осознать идею о том, что, возможно, лучшим голосом для ваших маркетинговых усилий являются ваши существующие клиенты, а не ваша следующая кампания по электронной почте или персонализированный виджет».
Возможно, лучшим голосом ваших маркетинговых усилий станут ваши существующие клиенты, а не ваша следующая кампания по электронной почте или персонализированный виджет.
Пожизненная ценность является критически важным показателем для SaaS-компаний.
«Ценность за весь срок службы — это количество времени, которое клиенты остаются с вами, и сколько дополнительных продуктов они покупают. На ценность за весь срок службы влияют такие факторы, как удержание, уровень дополнительных и перекрестных продаж, а также, в меньшей степени, показатели удовлетворенности клиентов . Это те вещи, на которые может сильно повлиять пропаганда. Когда люди видят, что другие клиенты говорят о вас, они более склонны оставаться с вами и удваивать свои усилия».
ABM освобождает вас от тирании воронки продаж.
«Это освобождает вас от этой идеи вливать тысячи имен наверху, чтобы получить 0,25 процента конверсии внизу. Я рассматриваю ABM как следующую стадию в эволюции маркетинга B2B . Он переходит на стадию, которая требует наилучших инвестиций в технологии и вашего творчества, чтобы думать больше как продавец. Я считаю, что маркетинг на основе аккаунта — это маркетинг, пытающийся выполнять роль продаж через свои возможности.
«Если вы продавец и ваш босс говорит вам выиграть 10 сделок в этом квартале, вы не идете и не нацеливаетесь на 200 компаний; вы нацеливаетесь на 10 отличных компаний и начинаете им звонить. Когда одна из них выпадает, вы выбираете 11-ю. Это не тот способ, которым работают маркетологи. Они работают, говоря: «Эй, если мне нужно закрыть 100 сделок, я собираюсь нацелиться на 1 000 000 человек, дать им контент и привлечь их в эту воронку». Это просто тот способ, которым мы работаем. Это те системы, которые мы построили, тот процесс, который у нас есть. ABM переворачивает это с ног на голову и говорит: «Думай как продавец » .