Самые популярные стратегии поиска клиентов в сегменте B2B

[muskanislam99]

Поиск B2B не является синонимом генерации лидов, но является частью генерации лидов. Это часть, которая происходит на самом переднем крае, до квалификации, взращивания и развития.

Компании используют B2B-проспектинг для создания списков потенциальных клиентов. Довольно просто. Как только у вас будут списки, вы можете заниматься маркетингом и продавать им — т. е. запускать кампании для привлечения и развития лидов, собирать больше информации и, с большой долей вероятности, конвертировать новых клиентов.

Поиск клиентов — это критически важный этап процесса генерации лидов, который сильно влияет на скорость лидов и коэффициент конверсии лидов . Несмотря на простоту определения, поиск клиентов может быть сложным. Компании B2B часто испытывают трудности как с количеством, так и с качеством:

70 процентов маркетологов B2B заявили, что повышение данные телефона кении качества лидов было их главной целью в 2015 году (опубликуйте эту статистику в Twitter)
54 процента заявили, что их главной целью было увеличение количества лидов (опубликуйте эту статистику в Twitter)
Хотя некоторые традиционные тактики выдержали испытание временем, поиск клиентов меняется. Ряд различных сил (маркетинговые технологии, экономические сдвиги, миграция клиентов между каналами и т. д.) побуждают компании тестировать новые стратегии поиска клиентов в сегменте B2B или, в некоторых случаях, удваивать старые.

Если вы хотите обеспечить стабильный поток лидов в свою воронку продаж и стабильный поток доходов от клиентов, вам необходимо знать, куда движется отрасль.

Вот некоторые из наиболее перспективных тактик на 2016 год:

Контент — это основа почти каждой тактики цифрового маркетинга в спектре. Как однажды сказал Сет Годин , «Контент-маркетинг — это весь оставшийся маркетинг». Эффективно разработанная контент-стратегия поможет вам взаимодействовать с потенциальными клиентами на каждом этапе процесса покупки. Она также позиционирует ваш бренд как ведущий источник информации, что означает большую «долю внимания», большую открытость и больше возможностей.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: 7 компаний, преуспевающих в B2B-контент-маркетинге

Недавно Marketo опубликовал интересную статистику о популярности и успешности контент-маркетинга B2B:

71 процент маркетологов используют контент-маркетинг для привлечения лидов.
93 процента компаний B2B утверждают, что контент-маркетинг генерирует больше лидов, чем традиционные стратегии.
60 процентов лиц, принимающих решения в сфере B2B, утверждают, что брендированный контент помогает им принимать более обоснованные решения о покупке.
Очевидно, что весь ваш контент должен быть высокого качества и отвечать интересам, потребностям и целям ваших целевых персон. Но если вы хотите использовать контент для поиска клиентов, этого недостаточно. Вам также нужно убедиться, что каждый актив включает в себя релевантный призыв к действию (CTA), связанный с какой-либо целевой страницей. Это может быть просто просьба подписаться на ваш блог, или это может быть более целенаправленный обмен, например, электронная книга, посвященная определенной отрасли.

В любом случае вы предлагаете потенциальному клиенту что-то бесплатное (электронную книгу, еженедельные обновления, калькулятор ROI) в обмен на его контактную информацию. Это дает вам возможность превратить случайных читателей/посетителей в известных потенциальных клиентов.

Возьмем, к примеру, наш пост в блоге об альтернативах JIRA . Пост нацелен на людей, ищущих программное обеспечение, которое является жизнеспособной альтернативой Atlassian JIRA, поэтому они, вероятно, находятся на стадии рассмотрения. В данном случае наш призыв к действию — загрузить бесплатное руководство покупателя программного обеспечения, которое ведет на целевую страницу с веб-формой.

b2b поиск через контент
Исторически видеомаркетинг был стратегией контента B2C, используемой для повышения узнаваемости бренда в Интернете. Но многие компании B2B обращаются к этой среде, чтобы найти новых потенциальных клиентов. Согласно отчету CMI за 2016 год, 79 процентов маркетологов B2B используют видеоконтент, а 74 процента используют YouTube в качестве маркетингового канала. Креативные SaaS-компании, такие как Vidyard и Brightcove, построили всю свою бизнес-модель на помощи компаниям в создании и монетизации видео.

Ключ к использованию видео в качестве инструмента поиска — вовлечение покупателей в процесс определения их потребностей, который некоторые называют «нулевым моментом истины» или ZMOT . В мире письменного контента маркетологи используют стратегии SEO для ранжирования по релевантным ключевым словам, которые могут указывать на потребность или начало процесса закупок (например, « лучшее программное обеспечение для управления персоналом для малого бизнеса »).

Стратегия похожа на видеомаркетинг. Выясните, что ищут ваши потенциальные клиенты, когда они определяют свои потребности и ищут решения, и создайте оригинальный видеоконтент, который заинтересует их. Ниже приведен пример из нашей библиотеки. Мы создали видео, предназначенное для того, чтобы заинтересовать покупателей, которые ищут программное обеспечение для автоматизации маркетинга и сравнивают конкретные решения:


Вот несколько советов, которые помогут вам добиться максимального успеха. Убедитесь, что все ваши видео:

Полезно : рассмотреть распространенную проблему, вопрос или болевую точку
Соответствует стадии, на которой находится потенциальный клиент в процессе покупки
Практическое применение: используйте встроенный призыв к действию, чтобы связать видео с целевой страницей.
Личные мероприятия ни в коем случае не являются передовыми, но они выдержали испытание временем и доказали свою ценность даже несмотря на появление новых цифровых каналов и инструментов дистрибуции. В прошлом году 75 процентов маркетологов B2B заявили, что личные мероприятия, такие как конференции и торговые выставки, были их самой эффективной тактикой .

b2b-разведка: личные мероприятия


Присутствие и знакомство с людьми на отраслевых мероприятиях — это хорошее начало, но вам нужно пойти дальше. Подумайте о масштабе. Как вы можете завести 200 новых связей вместо 10?

Многие компании B2B проводят на месте своего рода игру по составлению списка, например, розыгрыш призов: люди отправляют свое имя, название компании и контактную информацию, чтобы получить шанс выиграть [приз]. Во многих случаях вы можете получить доступ к полному списку участников, если предложите спонсировать конференцию или внести вклад в рекламные мероприятия. Еще лучше.

Давайте посмотрим правде в глаза. Традиционный телемаркетинг имеет не слишком безупречную репутацию, особенно с точки зрения поставщика. Возможно, вы уже работали с аутсорсинговой службой телемаркетинга и обожглись: вы заплатили непомерную сумму денег за разрекламированный список телефонных номеров.

Телеразведка отличается. Вместо холодных звонков по большому списку контактов и продажи своих услуг небольшому проценту, телеразведка основана на таргетинге и разрешении. Перед тем, как сделать какой-либо телефонный звонок, вы определяете набор критериев таргетинга и преследуете только те контакты, которые соответствуют этим требованиям. Вместо того, чтобы продвигать свой продукт, вы предлагаете часть контента или ресурса, релевантного их потребностям, и просите разрешения на продолжение.