诚实地回答：有哪家从事 B2B 业务的公司不喜欢好的成功故事呢？有哪一个 B2B 营销团队对向市场展示这个轰动案例的可能性不感到兴奋呢？对于这两个问题，您可能都会回答“不”。它们是强化您的品牌的绝佳属性，毕竟，有人高度评价它总是好的。但更重要的是，案例是产品或服务的社会和技术证明的非常有力的武器 ，并且往往可以作为漏斗底部的优秀商业论据。他们帮助 B2B 买家在做出决定时在可用的不同选项之间进行“小投票”。
“B2B 买家是为公司做出决策的人。任何错误的选择最终都可能让你丢掉工作。成功故事的社会证明，展示其他买家的推荐和真实故事，为这一过程带来了更大的安全性。买家希望有信心选择最适合公司需求的选择”，Conversa.tech 创始合伙人 Giuliano Duccini 说道。
投资一个好的案例是值得的。但如何制作B2B营销案例呢？宣传这些成功故事的最佳渠道和内容类型是什么？每次都是播出案件的好时机吗？将案例纳入 B2B 内容计划的标准是什么？我们在下面回答其中一些问题。
何时以及为何制作 B2B 营销案例？
仅仅出去制作一堆 B2B 案例是不够的。第一个前提是案例 立陶宛电话号码数据 在你的营销策略中发挥作用。否则，它甚至可能是一个看似非常漂亮的案例，但它不会得到充分利用。“在营销计划中，案例可以用来帮助反驳买家的反对意见，克服销售障碍”，朱利亚诺解释道。如果市场了解您的产品价格昂贵，则该案例可以表明由于产品的差异和优势而值得支付更多费用。
在这种情况下，值得采取一些预防措施。如果您的潜在客户来自其他地区且规模较小，那么向银行展示您的销售案例是没有意义的。针对每个细分市场甚至每个地区的案例都值得投资。 “在 Conversa.tech，我们有一个客户的例子，该客户在巴西非常强大，但希望扩大其在拉丁美洲的参与度。该公司关闭了玻利维亚的一个小客户。然后，我们提出了这个案例，并用它来证明该公司有能力在新规则、新市场中表现”，朱利亚诺说。
如何制作B2B营销案例？里面有什么成分？
这看起来很明显，但最好记住：案件必须是真实的！它不可能是谎言，“繁荣”或发明它是没有意义的。但首先，食谱：
清楚地了解案例在您的营销计划中应发挥什么作用，以克服异议、加强技术能力、提供证据并帮助销售团队
考虑变量，例如潜在客户的细分和规模（您的买家角色是真正的预言家！）以及要到达的区域等
定义材料类型以及发布和传播平台：可以是视频、博客文章、音频推荐等。
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让客户有发言权：他们需要讲述整个旅程，从问题阶段，通过考虑和寻找解决方案，到实施和收获结果。故事必须有说服力。讲故事就是一切！
在客户叙述中突出显示对您的目的最重要的内容
在某些情况下，值得询问来自不同领域的人员——技术、业务等。 ——以同样的情况说话。这有助于展示公司提供的支持以及其他重要细节。
值得记住的是，成功故事不是用来谈论你的公司有多么出色，也不应该过多关注产品。这是关于英雄的旅程，或者更确切地说，是客户的旅程。在这种情况下，结局是美好的。
B2B 营销案例的最佳格式是什么？如何定义分销渠道？
“我认为大多数人在考虑提出案例时，会立即考虑制作视频并将其发布到 YouTube 上。毕竟，这是有道理的，视频使客户变得人性化，也可以在销售领域使用，特别是在针对已经处于决策阶段的漏斗底部客户的商业演示中。因此，销售领域始终是内容分发渠道，尤其是视频”，朱利亚诺说。 “不过，我明白，重要的是把同一个案件分成多种形式。 IT 领域可能更喜欢白皮书，因为它们的功能几乎就像客户签署的包含案例技术细节的文件”。
朱利亚诺认为，唯一的错误是将 B2B 营销活动集中在成功案例上。毕竟，这些是漏斗底部的内容，而不是漏斗顶部的内容，并且不太可能将陌生人和“陌生人”带入您的对话中。在做出决策时，案例产生业务的力量位于漏斗的底部。在正确的时间使用它！如果您需要帮助制作案例，请与我们联系！