整个过程平均需要两年时间。那么这一路上会发生什么呢？
让我们逐一看一下销售漏斗的上/中/下阶段，并讨论 Capterra 于 2018 年对 420 家美国、法国和德国中小企业进行的调查结果，以了解他们的软件购买行为。我们还将告诉您如何利用这些信息为您带来优势。
利用销售漏斗顶端的可塑性来发挥自己的优势
为了让潜在客户上钩，了解客户的预算并在销售漏斗顶部完善您的评论至关重要。（就本文而言，销售漏斗的顶部包括“注意力”和“兴趣”阶段。）
金钱如何在销售漏斗顶端发挥作用
灵活的预算非常有价值，但只有 20% 的中小企业允许在软件采购预算上具有一定的灵活性。
购买行为：设定购买软件的预算
其余 80% 接受调查的中小企业中，几乎有一半从一开始就为其技术和软件需求设定了固定预算。另一半在兴趣和选择阶段的某个时候决定预算。
虽然在美国（81%），采购价格在决策中发挥的作用比在法国（76%）和德国（71%）更大，但各国至少有 85% 的中小企业在采购时保持在预算之内或明显低于预算。软件。
在开始软件研究之前就设定好预算的公司通常不会为了保持在预算之内而花钱购买额外的功能。
这对你来说意味着：当潜在客户经历销售漏斗的各个阶段时，重要的是要了解你的潜在客户是否已经决定他们愿意在软件上花多少钱——以及这个金额是在什么时候确定的——为了不浪费时间向他们推销附加功能。
客户评论如何影响销售漏斗的顶端
无论是在评论门户网站还是在目录中（例如 Capterra 的人力资源软件目录），客户评论都是公司选择软件时极其宝贵的信息来源和决策辅助工具。
事实上，评论非常重要，与仅使用一般搜索方法的企业相比，评论可以将中小企业在销售漏斗关注阶段所花费的时间平均减少两周。这个时间很重要，因为公司在销售漏斗的任何阶段停留的时间越长，过早退出的可能性就越高。
这意味着收集客户对您的产品的评论是不够的。您还需要确保您的评论出现在您的潜在客户通常访问的特定网站和目录中。
重要的是要记住，许多中小企业不是从目录或评论论坛开始搜索，而是从互联网和/或社交网络上进行一般搜索。因此，请确保您的所有内容针对所有渠道的搜索引擎进行了优化，并建立全面的社交媒体形象，以便当您的潜在客户开始搜索时脱颖而出。
在中间销售渠道中采用更加个性化的方法
竞争尚未减弱，因此找到脱颖而出的方法非常重要。在销售漏斗的中间阶段，这意味着采用更加个性化的语气并加强与客户的关系。（在中间阶段，选择处于前景。）
据研究参与者称，大约 40% 的公司在了解了不同软件解决方案的平均成本后，就在销售漏斗的中间阶段设定了软件预算。
然而，一个显著的区别是，这样做的公司更愿意投资于附加功能。
企业在“关注阶段”所花费的第一个信息源的影响
这些数据凸显了与潜在客户沟通的重要性，了解他们是否已经对自己的 多米尼加共和国电报数据 预算以及如何确定预算有一个明确的想法。他们的反应可以成为您的销售策略的基础——您是想向他们推销附加功能，还是只注重让他们购买？
评论如何影响销售漏斗的中期
这再次表明了评论门户对销售漏斗各个阶段所花费时间长度的影响。使用用户评论作为额外信息来源的公司往往能最快地完成评估过程。
这些客户花费 5.85 到 6.01 个月的时间来考虑他们的选择，而平均时间为 6.11 个月。
这些中小企业在进行选择时通常会考虑较少的供应商，这使得您在评论门户网站上的可见性变得更加重要。
除了客户评论之外还要注意什么
在选择阶段，中小企业从三个主要来源获取信息：内部IT专家、外部IT专家和客户评论网站。
考虑到中小企业对 IT 专业人士意见的依赖程度，提高您的品牌知名度将会非常有益；在这个阶段，评论可以看作是获得竞争优势的附加工具。