Наиболее распространенными этапами процесса многоканального поиска B2B являются следующие:
Определите целевую аудиторию для ценностного предложения компании.
Или, другими словами, понимание того, кем являются идеальные потенциальные клиенты, какие у них характеристики и потребности и какие каналы коммуникации для них наиболее актуальны.
Исследование перспектив и сегментация
Для этой цели используются такие источники, как бизнес-базы данных, социальные сети, отраслевые мероприятия и ассоциации. Позже потенциальные клиенты сегментируются на телефонные номера германии группы в соответствии с такими критериями, как отрасль, размер компании, географическое положение и интересы, принятие решений или профили лиц, назначающих лекарства, и т. д. Технология, которую идентифицирует Intent Data, также очень актуальна при установлении приоритетов потенциальных клиентов на основе данных.
Выбор каналов связи
На этом этапе оцениваются доступные каналы связи и определяется, какие из них наиболее подходят для достижения цели (целевого сегмента). Каналами считаются электронная почта, телефонные звонки, социальные сети, мероприятия и конференции, обмен мгновенными сообщениями... среди прочего. Выбор каналов должен основываться на предпочтениях и поведении потенциальных клиентов.
Создание сборника сценариев
Пришло время определить сообщения и контент, а также периодичность доставки для каждого из каналов. Важно персонализировать сообщения, чтобы они были актуальными и интересными для потенциальных клиентов на каждом конкретном канале.
Дополнительные этапы процесса поиска
Это не единственные этапы процесса, поскольку мы находим и другие:
Реализация многоканальной стратегии
С этой целью для управления коммуникациями в каждом канале используются соответствующие инструменты и ресурсы, такие как платформы автоматизации маркетинга и взаимодействия с продажами, CRM-системы и инструменты мониторинга. Вы должны поддерживать последовательность в своих сообщениях и обеспечивать плавное и единообразное взаимодействие по всем каналам.
Измерение и анализ результатов
Очень важно рассчитывать и анализировать результаты многоканальной разведки. Для этого используются соответствующие метрики, такие как коэффициенты контактности, коэффициенты откликов, коэффициенты конверсии в коммерческих посещениях (лиды) и рентабельность инвестиций (ROI), чтобы оценить эффективность каждого канала и скорректировать стратегии. Аналогичным образом, обратите внимание на данные и отзывы потенциальных клиентов, чтобы определить области улучшения и возможности оптимизации.
Непрерывная оптимизация
На основе результатов и анализа оптимизируются сообщения, каналы связи и подходы для повышения эффективности и достижения целей разведки.
Метрики и оценка результатов
Чтобы оценить результаты многоканального поиска B2B, важно использовать соответствующие показатели, которые дают четкое представление об эффективности деятельности. Наиболее примечательны следующие:
Уровень контактности . Он измеряет, сколько потенциальных клиентов принимают нас в социальной сети, обычно в Linkedin, на основе количества запрошенных запросов на контакт.
Скорость ответа . Оцените долю потенциальных клиентов, которые реагируют на сообщения или поисковые действия. Он рассчитывается путем деления количества полученных ответов на общее количество потенциальных клиентов, с которыми связались.