Для успешного внедрения этой стратегии вам нужны люди, организация, стратегия, технология и система показателей.
Lead to Revenue Management (L2RM) — это модель, формализованная аналитической компанией Forrester и ставшая стандартом в цифровом B2B-маркетинге.
Этот метод приравнивает традиционную маркетинговую воронку компании к пути покупателя или стадиям зрелости, которые проходит клиент.
Компания должна измерять, анализировать и телефонный справочник израиля на каждом из этих этапов, чтобы ускорить конверсию.
Сопровождение клиента на пути от необходимости покупки является основой стратегии Lead to Revenue.
Lead to Revenue приравнивает маркетинговую воронку к процессу покупки клиента.
Благодаря технологиям это можно эффективно делать в больших масштабах. Lead to Revenue — это способ адаптироваться к процессу покупки B2B-клиента с помощью стратегии персонализации, основанной на контенте и данных.
Какие этапы необходимы для ускорения конверсии?
Привлечение: на этом этапе вводятся в действие тактики входящего и исходящего маркетинга, направленные на получение потенциальных клиентов (контактов, заинтересованных в продукте или услуге).
Inbound — это стратегия, позволяющая клиентам найти вас через соответствующий контент и SEO (поисковая оптимизация). С помощью таких материалов, как электронные книги, описания продуктов, контент в социальных сетях, видео, вебинары и призывы к действию или призывы к действию.
Исходящая реклама — это стратегия, которая использует более прямые или агрессивные методы для воздействия и привлечения внимания потенциального клиента, такие как маркетинг по электронной почте, SEM (маркетинг в поисковых системах) и онлайн-реклама, такая как Google Adwords или LinkedIn Ads.
Разница между этими двумя подходами заключается в том, что входящий привлекает созданным контентом, а исходящий — поиском клиента, чтобы привлечь его внимание.
Продвинутые организации объединяют усилия отделов маркетинга и продаж для установления критериев сегментации, оценки и отчетности, что будет очень полезно для достижения результатов «Приведение к доходам».
Воспитание: основная задача на этом этапе — кормить или развивать квалифицированных потенциальных клиентов с помощью персонализированного контента.
На первом этапе важно определить и установить критерии оценки.
Скоринг — это мера уровня потребления цифрового контента, который лид имеет в компании.
На втором этапе, в зависимости от определенного уровня оценки, должен быть сгенерирован прямой звонок, чтобы завершить визит специалиста по продажам.
Продажа: как только у нас есть лид с достаточным количеством баллов в соответствии с правилами, определенными на этапе привлечения, он передается коммерческой команде, которая квалифицирует его с коммерческой и технической точки зрения для разработки соответствующей стратегии предпродажной подготовки и закрытия.
Онбординг: когда клиент уже приобрел продукт или заключил контракт на услугу и находится на этапе использования. Маркетинг и операции должны координировать свои действия для предоставления соответствующего контента, который знакомит с использованием и лучшими практиками продаваемого решения. Для обучения важно предоставлять цифровой контент, например видеоуроки.
Поддержка: речь идет о сопровождении клиента на постпродажном этапе. Каналы обслуживания клиентов должны быть созданы для разрешения сомнений и создания положительного опыта клиентов. Технологическими тенденциями на этом этапе являются сообщества клиентов, семантические поисковые системы, интерфейсы для совместной работы, чат-боты и создание контента с самообслуживанием (FAQ).
Вовлеченность: если мы получили положительный опыт на пути клиента, возможно, настало время для стратегии дополнительных и перекрестных продаж путем предоставления персонализированного ценного контента.
Даже на этом этапе мы могли бы распространять положительные отзывы клиентов, чтобы привлечь больше клиентов.
Автоматизация маркетинга
Аналитика — фундаментальная часть успешного развертывания L2RM. Все вышеупомянутые этапы не могли быть завершены без мониторинга и анализа данных, полученных на протяжении всего процесса.
Необходимо иметь аналитические инструменты. Автоматизация маркетинга — это набор технологий и бизнес-правил для автоматизации действий в маркетинговой воронке.
Включая управление кампаниями, сегментацию клиентов, привлечение потенциальных клиентов, обучение, оценку и рентабельность инвестиций. Цель этой технологии — определить степень интереса или связи контакта благодаря оценке, которую мы присваиваем каждому его взаимодействию с нашим цифровым контентом.
Автоматизация маркетинга — это подходящая технология для превращения потенциальных клиентов в доход. Это позволяет согласовать действия цифрового маркетинга с циклом покупок клиента. Это облегчает персонализированное обучение в зависимости от вашей роли в компании и уровня вашего интереса, определяемого путем оценки. И это позволяет вам квалифицировать потенциальных клиентов с точки зрения маркетинга, чтобы гарантировать коммерческую стратегию и ускорить продажу.